《市场预测与销售计划制定》

培训大纲：

第一部分:市场预测与调研分析

案例：XX公司市场调研方案及其分析过程（以具体的案例、数据，完整的展示一个调研与数据分析过程）

第一章：市场环境分析方法与应用

1、应该从哪些方面来把握企业面临的市场环境？

3、什么样是大数据时代，大数据时代市场分析的重要性！

4、了解什么是PEST分析工具？

5、如何分析国家政治法律环境（比如：税收、产业导向、法律限制等）！

6、如何分析当前经济环境（GDP增长、货币投放、利率、汇率走势等）！

7、互联网技术进步给企业带来了什么？

8、社会变迁对消费者习惯和价值观变化对企业的影响？

第二章：行业及竞争对手分析

1、竞争情报分析的维度

2、从产业生命周期来看本行业的前景

3、学会迈克尔·波特产业结构五力分析

4、为什么盈利能力与技术含量并不相关！

6、应该从哪些方面了解竞争对手？

6、企业在行业中的地位，以及行业集中度的重要性。

7、如何了解竞争对手的战略（专项调研的组织）？

案例：如何通过财务报表及其数据差异分析标杆企业的战略走势

第三章：数据获取分析方法与调研报告

1、传统市场调研的基本分类与步骤

2、传统调研数据基本获取途径

3、新型数据获取方法

l  {C}如何利用互联网资料及数据库进行数据获取（新闻、知网、学术研究、公开报告）

l  {C}网络营销基本方法及与数据获取（IM、论坛、微信、邮件等）

l  {C}网络基本数据获取与分析（收录数据、排名、PV、UV、Br、Aexea、独立访客、新老客户访客等）

4、新型调研方法

主要指利用互联网的调研方法（比如有奖、刮奖、赠送、折扣、免费等等）

5、如何完成有价值的市场调研报告

l  {C}市场调研报告的基本结构

l  {C}成功的市场调研报告的关键特征

6、撰写调研报告的技能

第二部分:销售预测与营销计划制定

第四章：认识营销计划的重要性
1、从战略高度认识营销计划 

{C}l  如何规划中国市场 

{C}l  中国本土市场的特点6大启示 

{C}l  中国本土市场营销面临的挑战 

{C}l  中国本土市场面临的机会

{C}l  面临复杂的中国市场，如何做营销计划 

{C}l  营销计划管理过程

2、营销计划在营销管理的核心作用

{C}l  营销计划是营销管理的首要职能 

{C}l  营销计划的作用

{C}3、{C}营销计划制定的五大步骤

{C}l  营销环境分析 

{C}l  销售计划制定

{C}l  营销策略分析与选择 

{C}l  营销资源的配置

{C}l  营销业绩评估与控制标准建立

4、常见营销计划工作的障碍及克服办法

{C}l  为什么营销计划在企业中没有得到广泛的应用 

{C}l  常见的营销计划的10大障碍

{C}l  克服营销计划障碍的10种方法 

{C}l  成功营销计划的13条戒律

{C}l  讨论：利润和销量在营销中的矛盾？

第五章：营销战略的制定
1、制定营销目标

{C}l  营销战略4P与战术4P 

{C}l  战略地位与行动评价矩阵 

{C}l  安索夫矩阵 

{C}l  什么是营销目标

{C}l  营销目标选择中的矛盾 

2、常用营销战略的评析

{C}l  市场范围战略 

{C}l  市场地域战略

{C}l  市场进入战略 

{C}l  市场投入战略

{C}l  市场退出战略

3、制定应变计划

{C}l  为什么要制定营销应变计划 

{C}l  不同营销组合的反应函数

第六章：区域市场销售预测
1、市场潜力与销售潜力

{C}l  为什么要进行销售预测 

{C}l  销售预测相关概念 

{C}l  市场潜力与销售潜力三大要素 

{C}l  市场潜力、销售潜力、销售预测的关系

{C}l  市场与销售潜力的预估方法 

2、影响销售预测的因素

{C}l  外部因素 

{C}l  内部因素

3、销售预测的过程与模式

{C}l  销售预测的过程 

{C}l  销售预测的模式

4、销售预测的方法

{C}l  定性分析法 

{C}l  定量分析法

{C}l  销售预测中的10戒

第七章：销售计划的制定
1、销售计划的内容与步骤

{C}l  第一步：年度营销目标的确定 

{C}l  第二步：营销策略分析与选择 

{C}l  第三步：营销资源的分配 

{C}l  第四步：营销业绩评估与控制标准

2、销售目标体系

{C}l  公司目标 

{C}l  营销目标

{C}l  销售目标 

{C}l  产品类别、区域、月度/季度目标

{C}l  销售人员目标

3、销售目标的确定方法

{C}l  以过去实绩为中心的方法 

{C}l  以市场为中心的决定法

{C}l  以利益性或生存条件为中心的方法 

{C}l  其它方法  

第三部分:库存及进货计划制定

第八章：库存及进货计划
1、认识库存管理的重要性

{C}l  库存持有成本是最昂贵的成本 

{C}l  如何在合理库存的同时提升客户服务水平

2、库存绩效衡量

{C}l  库存管理基本目标体系 

{C}l  安全库存的动态变化

{C}l  库存周转率 

3、最佳订货数量的确定

{C}l  订货量的权衡 

{C}l  经济订货批量

4、库存控制策略

{C}l  基于经济订货批量的订货策略 

{C}l  基于补货水平的订货策略

{C}l  基于补货水平的间隔检查策略 

{C}l  基于订货点和补货水平的订货策略

5、进货计划的制定

{C}l  进货计划与销售预测的关系 

{C}l  进货计划的确定

第九章：营销资源的配置

1、营销预算

l  {C}什么是预算

l  {C}营销预算的作用

l  {C}营销预算在企业预算体系中的核心位置

l  {C}营销预算的内容

l  {C}营销预算的编制过程

l  {C}营销预算的编制方法

l  {C}营销预算的组织保障

l  {C}营销预算中常见的问题

2、营销组织架构及人员的配置

l  {C}营销组织设计的内容

l  {C}营销流程与组织建设基本路线

l  {C}营销组织及人配置优化模型 

{C}   

培训讲师简介：  

    吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、华帝股份、箭牌卫浴、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员学员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。

在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。

吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

【教育背景】

1、武汉大学 管理学博士（市场营销专业） 博士研究生学历 博士学位

2、西南财经大学 工商管理硕士（MBA） 硕士研究生学历 硕士学位

3、沈阳工业学院（沈阳理工大学） 机械制造工艺与设备专业 本科 学士学位

 【培训（咨询）企业】

家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、松下电器、三菱重工、华帝股份、长虹电子、伊莱格斯（中国）、三竹新能源、安吉尔净水器、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。

建材卫浴：诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可·波罗陶瓷、法恩莎卫浴、赛唯雅卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材、礼升陶瓷、千顺陶瓷等

医药及医疗设备：迈瑞集团、深圳海王集团、深圳一体医疗科技、深圳健华药业、深圳三九药业、太安堂药业、老百姓大药房、重庆药友制药、青岛华仁药业、成都地奥制药、明月生物医用材料、成都维格尔股份等。

家具五金：楷模家具、穗宝床垫、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发、玫瑰缘家具、百特·梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等

轻工食品：张裕葡萄酒、长城葡萄酒、金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、华泽酒业集团、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、北京合益荣、金筷子食品、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。

汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、科林电动车、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、广州新电星、亮影科技、大众联合、粤之威科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。

机电化工：国家电网、珀莱雅日化、山东瑞特、三一重工、国家电网培训、宝石集团、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、英飞拓电子、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。

信息金融：招商银行、郑州商品交易所、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等

服饰玩具：奥康集团、百代苹果、福泰颀鞋业、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥飞动漫、小白龙动漫玩具、广东名臣、宝宝好童车等。

其他行业：锦江酒店集团、新冠胶粘、优学派科技、七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、蛇口工业园、仁达房产、济南力诺玻璃、宣和麻将、浙江远大等

【主要培训课程】

市场营销管理类（如市场营销管理、营销战略、如何制定营销计划、市场分析与预测、市场调研等）

销售技能类（如销售人员技能提升、客户开发与客户关系等）

营销团队管理类（如高效营销执行力、团队领导与激励等）

区域经理与经销商类（如区域经理六项技能、经销商市场策略、经销商团队管理等）

品牌与市场策划类（如品牌定位与规划、整合营销传播、新媒体营销等）

互联网营销（主要包括传统企业互联网转型、微信营销策略与技能等）

【培训课程目录】