高业绩销售人员的六项技能 ——优势销售技巧开发与训练

高业绩销售人员的六项技能

——优势销售技巧开发与训练

培训对象：

销售人员、业务代表、销售管理人员

培训特点：

本课程把取得高业绩的销售人员的核心技能，总结为六大部分：销售心态、商务礼仪、语言沟通、客户开发、业务谈判和客户关系。针对每一项营销管理技能，都通过技能的评估、总结、分析、提升方法和应用练习等步聚来达到训练和提升技能的目标。每项技能目标明确，提升方法和路径清楚，趣味性强，学习参与性高，积极性高，效果明显。与传统的讲述型或者游戏型培训不一样的是，每一项技能都是工作中实际需要的，并与实际工作紧密结合的，本课程来源是经过数百位管理者实证研究和提炼出来的，课程中运用大量的问卷和讨论，让学员参与到学习之中。本课程主要适合于企业销售队伍的打造与提升，同时也适合于其它管理人员学习。

培训大纲：

{C}²  {C}销售员心态测评

——销售员心态测试题填写与结果计算

问题提示：你唤醒了自我成就心吗？

{C}²  {C}关键要点技能总结

——销售员的精神特征

（例如：敏锐的市场嗅觉、不屈不挠的进取精神、群体的合作）

——销售员的性格特征

（例如：极具亲和力、善于揣摩顾客心理、抛弃没有价值“自尊心” 、凡事先考虑他人、做事主动，不拖拉、有强烈的目的心）

——销售员应具备的价值观

（如：帮助别人，才是帮助自己 、为客户创造价值、以客户为中心的市场营销观念、严以律已，宽以待人）

——销售员应具备的基本能力

（如：具备灵活的头脑、善于和陌生人说话、善于学习和琢磨、有点试验精神）

学员自我总结：有哪些心态是你缺乏的？

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：什么原因导致A、B两个业务员不同的人生道路？

——案例二：PMA积极心态对C的影响！

{C}²  {C}心态训练技巧

——目标挑战法

——积累进步法

——体育锻炼法

1第二课：商务礼仪训练

{C}²  {C}销售员商务礼仪自我诊断

——销售员商务礼仪十项内容检测

问题提示：列举出自己三项常见的礼仪错误

{C}²  {C}关键要点技能总结

——仪容仪表

（例如：着装TOP原则，男士着装要点，女士着装要点）

——行为举止

（例如：站、立、行、蹲、形体语言、餐饮、乘车、电梯等）

学员自我总结：结合行业进行补充！

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：初次拜访客户应该准备什么?

——案例二：商务礼仪中的潜在规则

——案例三：对场景中的礼仪进纠错！

{C}²  {C}商务礼仪提升技巧

——从着装进行改变

——对镜检查法

——随处注意礼貌

{C}²  {C}课堂练习

——学员根据指定的情景进行角色演练

——学员点评

1第三课：语言沟通训练

{C}²  {C}销售员语言沟通能力评估

问题提示：列举出自己三项常见的沟通错误

{C}²  {C}关键要点技能总结

——电话沟通话术

（例如：电话沟通内容、电话中的礼貌用语、约见技巧、电话时间与节奏、电话沟通目标达成等）

——会谈开场的话术

（例如：寻找话题、提问引导、需求探测、兴趣点等）

——介绍产品的话术

（例如：逆向思考、购买痛点、集中优势、激发兴趣等）

——倾听的技巧

（例如：倾听的节奏、记录、赞赏、耐心等）

——处理异议的话术

（例如：理解语言、不可否定、诚意表达、寻找共鸣、分清主次、情绪控制、拒绝等）

——促进成交的话术

（例如：小单促销、大单促销、时机把握、尊重客户选择等）

——语言沟通中的禁忌

（例如：不可打断，不可补充，不可纠正、不可争论等）

学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：小王为什么总是销售冠军？

——案例二：一次语言错误引发的纠纷！

——案例三：夸夸其谈，能说会道，为什么没带来业绩？

{C}²  {C}语言沟通能力提升技巧

——公开讲话的训练

——录音分析训练

1第四课：客户开发训练

{C}²  {C}客户开发过程中的痛点评估

——找出本企业客户开发中的三大关键难点

学员参与：由学员结合实际提出问题

{C}²  {C}关键要点技能总结

——寻找客户增长源

（例如：显性客户与潜在客户选择、信息来源，客户价值评估等）

——客户开发步骤掌控

（例如：分析机会，初步接触，需求调查、产品推介、客户承诺、签约成交等）

——接近客户的的技巧

（例如：介绍接近法、产品展示接近法、客户利益接近法、好奇接近法、馈赠接近法、问题接近法等）

——不同类型客户应对技巧

（例如：冷淡傲慢型、顽固型、谨慎型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、                      虚荣型等）

——竞争战术

（例如：价格战术、分割战术、陷阱战术、拖延战术、价值组合战术等）

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：XX鞋业是如何找到客户来源

——案例二：跨界寻找客户增长源

{C}²  {C}课堂演练

——场景介绍

——学员现场演示

——老师点评

1第五课：业务谈判训练

{C}²  {C}销售员业务谈判能力评估

——寻找销售谈判中的常见误区

问题提示：列举三项自己业务谈判中的成功技巧

{C}²  {C}关键要点技能总结

——谈判开局的技巧

（例如：开出更高的条件、不接受第一次报价、 “感到意外”、避免对抗、显得不情愿等）

——谈判中场的技巧

（例如：服务价值递减规律、不要折中策略、及时索取相应的回报、应对僵局等）

——谈判收官的技巧

（例如：白脸-黑脸策略、小点成交、减少让步的幅度、收回条件、小恩小惠等）

——用种有效的谈判策略

（例如： “挖坑”、 “掩饰“、 “声东击西”、“故意犯错“、 “假设前提 ”、 “修改条款“、“故意情报透露“等）

——谈判中的原则

（例如： 让对方首先表态、不要让对方提出开单、分解价格、书面承诺、集中于核心问题 、随时恭维对方等）

学员体会：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：根据案例背景提出谈判的策略

——案例二：XX地产公司A业务员买的价格为什么又高，业务量又大。

{C}²  {C}谈判技巧提升方法

——学员根据课程内容拟定改善计划

——抓住一项技巧立刻应用

1第六课：客户关系训练

{C}²  {C}销售员行为素质台阶评估

——销售人员的行为素质四台阶：初级销售员、传统销售员、有竞争力的销售员、关系经理人

——客户关系：松散型、熟悉型、紧密型

——三类销售：交易型、企业型、咨询型

问题提示：学员自己根据要求判断自己的等级

{C}²  {C}关键要点技能总结

——客户关系的价值

（例如：客户让渡价值、客户终身价值等）

——客户资料与分类管理

（例如：客户资料收集与整理、客户分类标准、客户盈利分析等）

——客户关系维护

（例如：客户关联、共存关系、客户关怀、客户维护、互联网客户关系技巧等）

——客户满意度和忠诚度

（例如：客户满意度测试、客户忠诚度矩阵、防止客户流失等）

{C}²  {C}技能分析与研讨

——案例一：XX公司通过微信红包提升客户维护水平

——案例二：不要从吝啬你的名片—从乔·吉拉德看销售人员客户关系的建立

{C}²  {C}客户关系技能提升方法

——利用微信提升客户关系

——矩阵式客户关系策略

——赞扬是最简单的客户维护办法

{C}²  {C}学员研讨

——学员总结并根据本职工作提炼客户维护的办法

讲师简介：

对吴洪刚老师

象市场营销学博士

1 中国营销学会渠道研究中心主任

1 科特勒营销集团高级顾问

1 北京大学、清华大学、武汉大学、浙江大学、西南财经大学、亚洲城市大学等EMBA及总裁研修班讲师

吴洪刚老师专注于市场营销领域的培训和咨询领域，为上百家品牌企业提供咨询服务，数百家企业进行过培训，这些企业包括美的集团、比亚迪汽车、格力电器、锦江酒店、联想科技、格兰仕集团、华帝股份、箭牌卫浴、招商银行等国内知名企业。吴老师深厚的理论功底和深入企业的实际咨询经验，使其课程深入浅出、风趣幽默、容易理解，将学员的现实难题在愉快的学习中得以升华，从而达到高效的学习效果。吴老师知识渊博，在授课中旁征博引，使得学员视野开拓，往往以简洁的方式解释市场营销中的困惑，既无理论的深奥难懂，也无通常培训的肤浅。深受企业营销管理人员、业务人员学员、总裁班和EMBA学员的喜爱。吴老师始终站在市场营销的实战前沿来研究和设计课程，其培训课程都是建立在市场竞争同步的基础上，紧密结合实际营销工作，具有很强的前瞻性和对企业实战的指导作用。他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、汽车、电子、酒业、食品、服装、日化、玩具、建材、零售、电信、金融等等，在长期的顾问工作中，他对中国企业和国内市场特点有着深刻的认识和研究，帮助上百家企业进行营销诊断与战略规划，建立市场营销管理体系，使企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的发展壮大。

在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。吴洪刚还著有《中国企业批判》、《职业销售经理培训》、《营销组织框架与销售管理体系》、《战略性营销计划》等专著。

【教育背景】

1、武汉大学 管理学博士（市场营销专业） 博士研究生学历 博士学位

2、西南财经大学 工商管理硕士（MBA） 硕士研究生学历 硕士学位

3、沈阳工业学院（沈阳理工大学） 机械制造工艺与设备专业 本科 学士学位

 【培训（咨询）企业】

1 家电电脑：美的集团、格力电器、格兰仕集团、创维集团、海信科龙、联想电脑、长城电脑、神舟电脑、方正科技、美的厨卫、美的生活电器、松下电器、三菱重工、华帝股份、长虹电子、伊莱格斯（中国）、三竹新能源、安吉尔净水器、容声电器、樱雪电器、荣事达电器、东菱威力、红日厨卫、年代厨卫、前锋厨卫、中山顾家、笑开颜太阳能、夏新电子、信得乐手机、宁波先锋电器等。

1 建材卫浴：诺贝尔陶瓷、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、安华卫浴、马可·波罗陶瓷、法恩莎卫浴、赛唯雅卫浴、阿波罗卫浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、华润涂料、顶固五金、金牌亚洲陶瓷、汉邦地板、萨洛德门业、生活家地板、卡西尼卫浴、民洁卫浴、美加门业、长园新材、礼升陶瓷、千顺陶瓷等

1 医药及医疗设备：迈瑞集团、深圳海王集团、深圳一体医疗科技、深圳健华药业、深圳三九药业、太安堂药业、老百姓大药房、重庆药友制药、青岛华仁药业、成都地奥制药、明月生物医用材料、成都维格尔股份等。

1 家具五金：楷模家具、穗宝床垫、郎能电器、汤米妮琪、河北三强、家牌家具、三立照明、亿宏泰LED、富安娜、百兰床垫、巾品世家、麦仕沙发、玫瑰缘家具、百特·梦露家具、钥玛锁业、国丰五金、三立照明、河北郎纳实等

1 轻工食品：张裕葡萄酒、长城葡萄酒、金日食用油、恒生源海参、四川花秋茶业、新天国际酒业、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井双喜、圣路易.丁酒业、禹皇酒业、华泽酒业集团、蒙牛乳业、黑牛食品、鲁洲生物、河南粟子园、北京合益荣、金筷子食品、郑州春芝、绿园食品、天津信道、韩成食品、曼联食品等。

1 汽车电子：比亚迪汽车、长安集团、一汽大众、北汽福田、大众联合、中汽南方、金龙客车、粤之威科技、科林电动车、吉祥腾达、山东北易车行、山东恒宇科技、广州新电星、亮影科技、大众联合、粤之威科技、长虹数码、河南森地、小刀电动车等。

1 机电化工：国家电网、珀莱雅日化、山东瑞特、三一重工、国家电网培训、宝石集团、山工机械、雷塞科技、万控集团、华峰集团、中电电气、龙电电气、科锐配电、长园新材、新远程电缆、珠江船务（集团）、恩德斯迈豪斯（德国）、科创达科技、英飞拓电子、深圳天俊股份、郑州鑫联通达、中山联冠、科创达科技、安吉尔集团、英飞拓电子、回天胶业、倍丰农贸、中化肥业、成农饲料、湖南大方等。

1 信息金融：招商银行、郑州商品交易所、中投证券、海通期货、湖南电信、湖北电信、广东电信、九江邮政、深圳移动、湖北移动、河源移动等

1 服饰玩具：奥康集团、百代苹果、福泰颀鞋业、百诚皮具、香港慕诗服饰、威豹箱包、拾陆箱包、好的实业、华茂皮革、罗尔纳莉女鞋、DEGRE箱包、奥飞动漫、小白龙动漫玩具、广东名臣、宝宝好童车等。

1 其他行业：锦江酒店集团、新冠胶粘、优学派科技、七匹狼烟草、九星印刷、顺丰快递、蛇口工业园、仁达房产、济南力诺玻璃、宣和麻将、浙江远大等

【主要培训课程】

1 市场营销管理类（如市场营销管理、营销战略、如何制定营销计划、市场分析与预测、市场调研等）

1 销售技能类（如销售人员技能提升、客户开发与客户关系等）

1 营销团队管理类（如高效营销执行力、团队领导与激励等）

1 区域经理与经销商类（如区域经理六项技能、经销商市场策略、经销商团队管理等）

1 品牌与市场策划类（如品牌定位与规划、整合营销传播、新媒体营销等）

1 互联网营销（主要包括传统企业互联网转型、微信营销策略与技能等）

【培训课程目录】