【培训时间】
授课时间： 2016年11月18-19日 两天
授课地点; 上海
培训收费： 4200元/人 （含培训费、讲义费、场地费、午餐费）
【培训对象】
面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、饲料兽药、B2B物流、油漆涂料、节能环保等大订单销售模式
销售特点：单笔销售金额大、竞争激烈、客户有多种选择、销售周期较长、客户参与采购的角色多、客户决策流程相对复杂的销售模式。
面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家
【培训背景】
现状：销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。
目标：B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。
在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中的蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。
【培训形式】
讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析
l 很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入。
l 不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息。
l 销售对客户需求的理解过于肤浅，仅仅是考虑如何满足，而不是考虑需求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些人才有利于自己。
l 客户需求一旦形成，而销售有没有参与，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随策略，成为一个陪绑者。
l 销售不知道如何通过调整需求屏蔽对手，如何在订单中迅速找到和占据有利位置，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头、炸碉堡。
l 大订单销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的经验到了另一个订单就成教训，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭经验瞎猜。
l 销售总是被动响应要么跟着对手走、要么跟着感觉走、事情发生了才想应对措施，而不是考虑怎样治‘未’病
l 销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入。
l 大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。
l 多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们决策模式开展公关至关重要。
l 老板就是决策者吗？如何找到订单中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？
l 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。
l 客户的个人利益是赢单的重中之重，可是什么才是真正的客户利益，又如何发现客户的个人利益并满足，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法可以一举击溃。
l 让每个参与采购决策的角色都能从本次采购中获得利益，这是客户支持销售的原因，也是赢单的根本要素。但是如何通过展示组织利益，让客户每个角色都感受到个人利益的获得，这是销售最艰难也是最重要的技能。大部分销售并不具备，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。
【课程目标】
建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势。
同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单。
【课程综述】
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。
【核心思想】
n 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
n 销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
n 定位准确+以优制劣=订单策略
n 销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
n 覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
n 大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
n 当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
n 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
【课程内容】
第一篇：课程导入：
w 为什么要通过策略销售制定销售策略
w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
w 策略销售的制定步骤
w 策略销售的作用
第二篇：辨识要素
第一节：认识策略要素
w 单一销售目标：SSO
w 采购角色：EB、UB、TB、COACH
w 反应模式：G、T、EK、OC
w 角色利益：组织利益、个人利益
第二节：理解策略要素
w 单一销售目标：加人、减人、换人
w 采购角色：搞定人
w 反应模式：把握销售时机
w 利益：赢单的胜负手
第二节：提炼策略要素
结合给定案例，学员分析出以下要素
w SSO
w 角色
w 反应模式
w 结果与赢
w 支持程度
w 影响程度
第三篇：评估订单
第一节：评估原则与角度
w 如何全局画的看一个订单
w 赢单角度评估：提升赢单率
w 资源角度评估：减少资源投入
第二节：定位
w 定位：制定策略最重要的工作
w 定位的方法
w 定位尺
w 定位的作用
第三节：竞争
w 为什么不能把注意力放到对手身上？
w 竞争的分类和原则
w 留住老客户
w 挖角别人的老客户
第四节：理想客户
w 线索的挖掘
w 舍弃一些不合格客户
w 理想客户标准
第五节：时间漏斗
w 漏斗模型
w 合理安排销售时间
第六节：优势与风险
w 什么是订单中的优势
w 什么是订单中的风险
第七节：评估订单
结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险
第四篇：策略制定：找到致胜的策略
第一节：制定策略的原则
w 一般性原则
w 以优治劣原则
w 简单订单原则
第二节：涮选策略
w 符合大原则
w 最大化利用优势
w 考虑资源和能力
第三节：检查策略
w 结构性检查
w 替代定位
第四节：制定计划
第五篇：总结
w 一个原则
w 双赢思想
w 三个步骤
w 四个要素
w 五个特点
【课程建议】
n 如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….
n 如果你经常为搞不定高层而丢单….
n 如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..
n 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……
n 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……
n 如果你总是莫名其妙的丢单子.
销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高订单销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。
【学员收益】
n 让对手在你的战场上打仗
n 掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、
n 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
n 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
n 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
n 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
n 学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势
n 掌握如何发展内线的技巧
n 学习如何利用TB干掉竞争对手
n 学习如何争取群众支持自己
n 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
n 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
著作
畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。
部分行业典型客户
电信：中国移动河南、广州、辽宁分公司、中国联通河南、安徽、武汉分公司、大唐电信、中兴集团、亿阳集团
IT：浪潮集团、IBM渠道、银商资讯、航天信息、慧点科技
钢铁：宝钢集团、山西安泰
汽车：日本松下、奔驰卡车、东箭汽车、有色重机、天津汽车总公司、意大利索菲玛
自动化与仪器仪表：艾默生、大唐设备
设备制造：上海利策科技有限公司、海天注塑集团、牧羊集团、东营科瑞集团
建筑设计：中国建筑标准研究院、悉地国际（CCDI）、上海市政设计院
家电工程销售：美的集团
服饰家纺：报喜鸟集团、浔兴拉链、、罗莱家纺
银行与保险：太平洋保险、太原农业银行、广州运通
系统集成：上海帕科技、上海爱数、广州赛意、深圳健桥、深信服、佳都国际、山西集创科技
物流与货代：顺丰集团、飞力达集团、东浩外服
能源与环保：南方电网广州智业节能、东莞易事特集团、广州金升阳
农业：新农集团、华南大兽药、世纪农丰
其他：林洋电子、远东电缆、展辰涂料、CCTV中央十、百事通、百事可乐、龙禧传媒集团、日本堀场、厦门立林
报名表（复制有效）
单位：济南立正管理咨询有限公司 银行：中国工商银行济南市天桥支行 帐号：1602005009200108586
注：请至少提前一周将报名回执回传至我公司，电话：0531-85957056 传真：0531-85956956
公司及培训联系人信息
公司全称（发票抬头） 电话
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住宿预定（协助预订，费用自理）：
住房日期从 日入住至 日退房，房间数量
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